Dies ist eine der wichtigsten Fragen, die du dir als Unternehmer/in stellen musst:
Kennst du den Lebenslangen Kundenwert (bzw. Customer Lifetime Value CLV)?
Weißt du, was dir ein Gast durchschnittlich über die gesamte Zeit, die er oder sie bei dir einkauft und speist, einbringt?
Falls nicht, ist es höchste Zeit dies herauszufinden!
Denn erst, wenn du diese Zahl hast, kannst du festlegen wie viel du dir leisten kannst auszugeben, um einen neuen Gast durch Restaurant Werbung zu gewinnen.
Diesen Wert zu bestimmen, ist der erste Schritt zu wissenschaftlichem Marketing, bei dem Werbung kein Glücksspiel mehr ist, sondern Resultate sich vorhersagen lassen.
Und diesen Wert zu kennen, gibt dir einen gewaltigen Vorsprung vor deinen Mitbewerbern, von denen die meisten nicht den Funken einer Ahnung haben, wie viel sie investieren können, um einen neuen Kunden zu bekommen.
Kombiniert mit messbaren und testbarem Restaurant Marketing, wirst du Sieger in deinem lokalen Umfeld!
Denn wenn du weißt, wie viel es dich kostet einen neuen Gast zu gewinnen (messbare Marketingresultate) und wie viel du an ihm/ihr verdienen wirst (Lebenslanger Kundenwert), wird dein Werbebudget nur noch von deinem Cashflow bestimmt.
Als Beispiel:
Du hast herausgefunden, dass dein durchschnittlicher Gast 6 mal im Jahr bei dir speist (bzw. deinen Service nutzt) und du dabei durchschnittlich 10 € verdienst (also 6x10 € = 60 € im Jahr).
Weiterhin ist dir ein durchschnittlicher Gast ca. 3,5 Jahren treu.
Daraus folgt:
Der durchschnittliche Lebenslange Kundenwert ist: 60 € x 3,5 = 210 € (dies ist der durchschnittliche Betrag, den du pro Gast über die gesamte Dauer seiner Treue einnimmst).
Das bedeutet, du könntest (bei aktuell gutem Cashflow) theoretisch 200 Euro aufwenden, um einen neuen Kunden zu gewinnen, da du im Lauf seiner Treue diesen Betrag wieder einnehmen wirst (hier ist nicht der Wert beinhaltet, den du durch Weiterempfehlungen durch diesen Kunden erhältst).
Die Kombination des LKW mit messbarer Werbung
Weiterhin hast du durch messbare Werbung getestet, dass es dich 20 € kostet einen neuen Gast zu gewinnen (z.B. eine Anzeige, die 500 Euro gekostet hat und 25 Gäste gebracht hat -> 500/25= 20).
In diesem Beispiel hättest du nun einen immensen Wettbewerbsvorteil, da es weitaus weniger kostet einen Kunden zu bekommen als dieser dir später einbringen wird.
Nebenbei lassen sich an diesem Modell auch die einzigen Möglichkeiten erkennen, wie man mehr Umsatz und Gewinn in der Gastronomie erzielen kann:
- durch Steigerung der Interessenten,
- die Steigerung der Umwandlung von Interessenten in Käufer,
- durch Erhöhung der Kauffrequenz (wie häufig jemand bei dir einkauft),
- durch Steigerung des durchschnittlich ausgegebenen Betrages,
- durch Verlängerung der Kundentreuezeit.
Und alle Faktoren sind gleich gewichtet. Das bedeutet für deinen Umsatz macht es keinen Unterschied, ob du entweder 10% mehr Gäste hast oder deine Gäste 10% mehr ausgeben – beides fällt gleich aus.
Aber fast alle Unternehmen versuchen mehr Kunden zu gewinnen, anstatt die anderen Faktoren zu steigern (Mehr dazu in Restaurant Werbung: Simple Strategien).
Zur Wiederholung die Berechnung des Lebenslangen Kundenwert (LKW bzw. CLV):
Der LKW = (Häufigkeit des Kaufs) x (Dauer der Treue) x (Gewinn pro Kauf)
Dieser Betrag ist für manche Restaurants schwieriger auszurechnen als für andere. Aber denk an den immensen Vorsprung, den du durch das Kennen dieses Wertes gegenüber deinen Wettbewerbern hast.
P.S.: Nach 950+ Betrieben kenne ich die Antwort auf eine Frage, die 80% aller Gastronomen falsch beantworten: Welcher der 4 GastroInsider Wachstumsfaktoren bremst dein Restaurant am stärksten? Mach den V.O.L.L.-Check – dauert 3 Minuten, kostet nichts, und die meisten sind überrascht vom Ergebnis.
