Der zweite Kassenbon: Wie Cafés und Feinkost-Betriebe mit Produktverkauf mehr Umsatz erzielen

Auf deiner Theke liegt ein unbezahlter Kassenbon.

Nicht buchstäblich. Aber wenn du ein Café oder eine Weinbar mit Feinkost-Anteil führst und keine eigenen Produkte verkaufst, lässt du nach Betriebsvergleichen 15–25 % deines möglichen Umsatzes liegen – Monat für Monat.

Der erste Kassenbon: Kaffee, Croissant, Mittagsgericht. Den kassierst du täglich.

Der zweite Kassenbon: die Kaffeebohnen zum Mitnehmen. Das Olivenöl aus der Speisekarte. Die hausgemachte Feigen-Chili-Marmelade hinter der Theke. Der Wein, nach dem der Gast gefragt hat, weil er ihn zuhause kochen will. Den kassieren viele nie. Das System dafür fehlt – das Interesse der Gäste wäre vorhanden.

Welche Produkte passen, wie du sie kalkulierst, was du rechtlich wissen musst, und wie du am POS aufstellst, dass Produkte sich verkaufen – das folgt Schritt für Schritt. Ohne Werbebudget, ohne Online-Shop, ohne mehr Personal.

Das Konzept heißt Produktverkauf im Inhouse-Betrieb. Für Cafés und Weinbars mit Feinkost-Anteil ist er einer der unterschätztesten Wachstumshebel überhaupt.

TL;DR: Cafés und Weinbars mit Feinkost-Anteil lassen nach Betriebsvergleichen 15–25 % ihres Umsatzpotenzials liegen, weil Produktverkauf fehlt. Eigenprodukte erzielen Margen von 55–70 %, kuratierte Fremdprodukte 35–55 %. Sieben konkrete Schritte zeigen wie du es aufbaust – von der Produktwahl über die Kalkulation bis zur Platzierung am Tresen. Ohne zusätzliches Personal.

Welche Produkte kann ich als Café oder Feinkost-Betrieb zusätzlich verkaufen?

Cafés und Weinbars mit Feinkost-Anteil haben drei Kategorien zur Wahl: selbst hergestellte Eigenprodukte (Marmeladen, Kaffeemischungen, Gewürze), kuratierte Fremdprodukte (Weine, Olivenöle, regionale Spezialitäten), und Branded Merchandise. Die größte Marge liegt bei Eigenprodukten. Den stärksten Konzept-Fit bieten Produkte, die direkt aus deinem Angebot entstehen.

Die meisten Cafés denken beim Produktverkauf zuerst an Merchandise: Tassen mit Logo, Jutebeutel, vielleicht eine Schürze. Das ist ein Anfang – aber das eigentliche Potenzial liegt woanders.

Drei Kategorien, die für Hybrid-Betriebe mit Genuss- und Retail-Anteil funktionieren:

Eigenprodukte – was aus deiner Küche oder deinem Konzept kommt und verkaufbar gemacht werden kann. Die hausgemachte Marmelade. Die Gewürzmischung für den Brunch-Rub. Die Kaffeemischung aus deiner Hausröstung. Das Dressing deines meistbestellten Salats im Glas. Der Vorteil: Du hast das bereits. Du musst es nur verkaufbar machen.

Kuratierte Fremdprodukte – Produkte die zu deinem Konzept passen und die dein Gast woanders so nicht findet. Eine Weinbar verkauft die Weine aus ihrer Karte. Ein Single-Origin-Café verkauft dieselben Bohnen als Röstung. Ein Feinkost-Betrieb mit mediterranem Fokus curatiert Olivenöle, Antipasti, Pasta vom Produzenten-Direktimport. Hier ist die Marge geringer als bei Eigenprodukten – aber die Kuratierung ist der Wert, den du als Empfehlung lieferst.

Branded Merchandise – Artikel die deine Marke verlängern und Erinnerungsanker schaffen. Tassen, Kaffeedosen, Weingläser, Textilien. Funktioniert besonders wenn dein Betrieb eine starke lokale Identität hat und der Gast bereits Fan ist.

Der Fokus für Cafés mit Feinkost-Anteil: Eigenprodukte und kuratierte Fremdprodukte. Diese sind am stärksten mit deinem Konzept verknüpft – und machen den Kauf für den Gast zur logischen Verlängerung des Besuchs, nicht zu einem Zusatzangebot das er nicht erwartet hat.

Mehr zum Aufbau von Retail als dauerhaftem Umsatzstrom: Retail-Produkte als Umsatzstrom im Restaurant.

Wie kalkuliere ich Produktverkauf richtig?

Wareneinsatz bei Lebensmittelprodukten 35–45 %, bei Merchandise 30–40 %. Ein Produkt für 4,50 € Einkauf landet bei 9–11 € im Regal. Drei Szenarien zeigen was ein Sortiment von 3 bis 30 Produkten monatlich einbringen kann – von 2.160 € Rohertrag im Kleinstformat bis 18.720 € in einer Weinbar mit integriertem Feinkost-Regal.

Kalkulation ist der häufigste Fehler bei Cafés, die Produktverkauf einführen. Entweder werden Produkte zu niedrig angeboten – aus Angst vor Gäste-Reaktionen – oder der Wareneinsatz wird nicht vollständig erfasst.

Die Faustformel: Wareneinsatz bei Lebensmittelprodukten 35–45 %, bei Merchandise 30–40 %. Das heißt: Ein Olivenöl das dich 4,50 € kostet, sollte für mindestens 9–11 € verkauft werden. Ein kuratierter Wein für 8 € Einkauf landet bei 18–20 € im Regal.

Drei Szenarien für den Einstieg:

Klein – Café mit 3 bis 5 Produkten im Sortiment:

• 5 Produkte, durchschnittlicher Verkaufspreis: 9 €
• 15 Verkäufe pro Tag (bei 80–100 Gästen: konservative 18 % Kaufrate)
• Monatsumsatz Produktverkauf: ca. 3.600 €
• Nach Wareneinsatz (40 %): ca. 2.160 € Rohertrag

Mittel – Feinkost-Café mit kuratiertem Sortiment:

• 15 Produkte, durchschnittlicher VK: 13 €
• 40 Verkäufe pro Tag
• Monatsumsatz: ca. 15.600 €
• Nach Wareneinsatz (40 %): ca. 9.360 € Rohertrag

Groß – Weinbar mit integriertem Feinkost-Regal:

• 30+ Produkte, durchschnittlicher VK: 16 €
• 65 Verkäufe pro Tag
• Monatsumsatz: ca. 31.200 €
• Nach Wareneinsatz (40 %): ca. 18.720 € Rohertrag

Die eigene Schätzung rechnet sich so: Tägliche Gäste × geschätzte Kaufrate (konservativ 15–20 %) × geplanter Durchschnitts-VK = Tagesumsatz Produktverkauf × 26 Öffnungstage = monatliches Potenzial.

Was oft unterschätzt wird:

• Anlaufkosten: Erst-Bestückung des Regals plus kleines Präsentations-Setup (Holzbrett, Aufsteller, Schilder). Einmalig 200–500 €, kein laufender Posten.
• Schwund und Mindesthaltbarkeit: Kleines Sortiment am Anfang schützt vor Überbestand. Produkte mit längerer Haltbarkeit zuerst.
• Personal: Produktverkauf läuft beim bestehenden Tresen-Team mit. Kein Zusatz-Personal nötig.

Das erste Quartal ist Testphase: Welche Produkte drehen, welche nicht. Ab dem zweiten Quartal läuft das System profitabel – wenn Einstieg und Kalkulation stimmen.

Mehr zur Bon-Optimierung ohne mehr Gäste: Durchschnittsbon steigern im Restaurant.

Welche rechtlichen Voraussetzungen gelten für den Produktverkauf in Cafés?

Als Café-Inhaber mit bestehendem Lebensmittelbetrieb brauchst du keine neue Erlaubnis. Was zählt: korrekter MwSt-Satz (7 % für Lebensmittel, 19 % für Non-Food), LMIV-konforme Etikettierung bei abgepackten Eigenprodukten, und die gleichen HACCP-Standards wie im laufenden Betrieb. Mehr brauchst du rechtlich nicht.

Gewerbeschein: Du bist bereits Lebensmittelunternehmer. Der Produktverkauf von Lebensmitteln ist ohne zusätzliche Erlaubnisse möglich, wenn du im Rahmen deines bestehenden Gewerbes operierst.

HACCP: Dein Betrieb ist bereits nach HACCP-Grundsätzen aufgestellt. Für den Produktverkauf gelten dieselben Hygiene-Standards. Wenn du Eigenprodukte selbst abfüllst (Marmeladen, Gewürzmischungen), muss die Abfüllung unter hygienisch einwandfreien Bedingungen erfolgen.

Etikettierungspflicht (LMIV): Abgepackte Lebensmittel, die du verkaufst, müssen die EU-Lebensmittelinformationsverordnung erfüllen. Das umfasst: Zutatenliste, Allergene, Hersteller-Angabe, Mindesthaltbarkeitsdatum, Nährwertangaben. Bei selbst hergestellten Produkten variieren die Anforderungen je nach Menge und Art – hier lohnt ein kurzer Check beim Lebensmittelrechtler oder der IHK.

Mehrwertsteuer – zwei Sätze die du kennen musst:

• Lebensmittel (Kaffeebohnen, Olivenöl, Wein, Marmeladen, Käse) → 7 % MwSt
• Non-Food-Merchandise (Tassen, Kaffeedosen, Textilien) → 19 % MwSt

Das ist ein häufiger Kassensystem-Fehler: Wer alle Produkte mit demselben Steuersatz erfasst, vergibt Marge oder zahlt zu viel ans Finanzamt. Kassensystem konfigurieren – das dauert 20 Minuten und lohnt sich.

Fazit: Für ein Café mit bestehender Lebensmittelhygiene ist der rechtliche Aufwand überschaubar. Der wichtigste Punkt ist die korrekte Etikettierung bei Eigenprodukten. Dafür gibt es fertige Vorlagen, die Lebensmittelrechtler oder Branchenverbände für kleines Geld bereitstellen.

Wie viel Zusatzumsatz ist durch Produktverkauf realistisch?

Richtwert aus Betriebsvergleichen: 15–25 % des Gesamtumsatzes. Für ein Café mit 70 Gästen täglich sind das realistisch 4.000–5.000 € Monatsumsatz zusätzlich bei 20 % Kaufrate. Im ersten Monat gilt eine Kaufrate von 5–10 % als gesunder Start – mit der richtigen Aufstellung steigt sie innerhalb von 6 Monaten.

In Betriebsvergleichen aus dem inhabergeführten Gastronomiesegment taucht eine Zahl immer wieder auf: 15–25 % des Gesamtumsatzes aus Produktverkauf – wenn Sortiment, Platzierung und Konzept-Glaubwürdigkeit stimmen.

Das klingt nach viel. Schau dir an, was in anderen Branchen gilt.

Cracker Barrel – eine US-amerikanische Restaurant-Kette mit 657 Standorten – erzielt rund 20 % seines Gesamtumsatzes aus dem Country-Store neben dem Restaurant. 651 Millionen Dollar im letzten Geschäftsjahr. Aus Kerzen, Gewürzmischungen und Schaukelstühlen. Das vollständige Modell, und was Gastronomen konkret daraus mitnehmen können: Cracker Barrel: Warum das Erlebnis das Essen schlägt.

Das Modell ist auf kleinstem Niveau übertragbar.

Ein Feinkost-Café mit 70 Gästen täglich: 20 % kaufen ein Produkt im Durchschnittswert von 12 €. Das sind 14 Verkäufe × 12 € × 26 Öffnungstage = ca. 4.400 € Monatsumsatz zusätzlich. Bei 40 % Wareneinsatz bleiben ca. 2.640 € Rohertrag. Das entspricht mehreren Stunden Mehrumsatz täglich – ohne zusätzliches Personal.

Drei Faktoren, die das Potenzial entscheiden:

Konzept-Glaubwürdigkeit: Ein Café das Single-Origin-Kaffee serviert, kann Kaffeebohnen für 22 € verkaufen. Ein Café das Supermarkt-Kaffee aufbrüht, nicht. Das Produkt muss zur Geschichte passen – dann ist der Kaufimpuls logisch, kein aufgesetzter Zusatzverkauf.

Platzierung: Produkte am Tresen oder auf dem Weg zur Kasse verkaufen sich 3–4× besser als Produkte in einer Ecke des Raums. Das gilt ohne Ausnahme.

Storytelling: Produkte mit Geschichte verkaufen sich besser als Produkte mit Preisschildern. „Diese Kaffeebohnen kommen direkt von einem Familienbetrieb in Äthiopien, mit dem wir seit 4 Jahren zusammenarbeiten“ schlägt jeden generischen Produkttext.

Realistische Erwartung für den Einstieg: Im ersten Monat 5–10 % der Gäste zu Käufern machen. Das ist ein gesunder Start. Mit der richtigen Aufstellung steigt diese Quote erfahrungsgemäß auf 15–25 % innerhalb der ersten 6 Monate.

Wie führe ich Produktverkauf im Café und in der Weinbar richtig ein?

Produktverkauf funktioniert mit System, nicht mit Aufwand. Die sieben Schritte folgen einer bewährten Reihenfolge: drei bis fünf Konzept-Produkte als Einstieg, Platzierung direkt am Point of Sale, Storytelling-Etiketten statt nackter Preisschilder, Preisanker-Strategie, Team-Briefing, saisonale Rotation, konsequentes Messen nach sechs Wochen.

Sieben Schritte die funktionieren – in dieser Reihenfolge:

Schritt 1: Klein starten – 3 bis 5 Produkte

Kein Regal mit 30 Produkten am ersten Tag. Drei bis fünf Produkte, die perfekt zu deinem Konzept passen. Weniger Auswahl führt zu mehr Kaufentscheidungen – das ist POS-Psychologie, kein Bauchgefühl.

Ein Café-Betreiber aus dem Voralpenland, der vor gut zwei Jahren damit gestartet hat: Drei Produkte am Anfang – die eigene Kaffeemischung, ein lokaler Waldhonig, eine hausgemachte Brownie-Mischung im Glas. Vier Monate später, auf Basis der Verkaufszahlen und Gästefeedbacks, ein erweitertes Sortiment auf neun Produkte. Keines davon zufällig – alle aus dem herausgefiltert was die Gäste tatsächlich nachgefragt haben.

Schritt 2: Platzierung am Point of Sale

Produkte gehören auf oder direkt neben die Theke. Augenhöhe. Auf dem Weg zum Bezahlen. Der Gast hat sein Portemonnaie bereits in der Hand – das ist der Moment.

Seitlich von der Kasse, leicht erhöht auf einem Holzbrett oder einer kleinen Aufsteller-Konstruktion: kostet 30–80 €, steigert die Sichtbarkeit aber um ein Vielfaches gegenüber einem Regal im Hintergrund des Raums.

Schritt 3: Storytelling-Etiketten schreiben

Schild ohne Geschichte: „Kaffeebohnen Ethiopia Yirgacheffe, 250 g, 18 €.“

Schild mit Geschichte: „Unsere Hausmischung. Geröstet von Jakob aus München – mit dem wir seit 5 Jahren zusammenarbeiten. Fruchtig, leicht, perfekt auch zuhause. 250 g / 18 €.“

Handgeschriebene Etiketten sind keine Schlamperei. Sie sind Authentizität. Und Authentizität verkauft besser als jede Hochglanz-Verpackung.

Schritt 4: Preisanker setzen

Platziere ein teureres Premiumprodukt sichtbar neben deinen Standard-Produkten. Das Premiumprodukt muss nicht oft verkauft werden – es lässt den Standard-Preis günstiger wirken und hebt die Wahrnehmung deines Gesamtsortiments.

Beispiel: Kaffeebohnen für 18 € neben einer Micro-Lot-Edition für 38 €. Die 18 € wirken plötzlich erschwinglich.

Schritt 5: Team briefen

Dein Team muss die Produkte kennen, probiert haben, und idealerweise selbst mögen. Ein Teammitglied das sagt „Das nehm ich selbst für zuhause“ ist der überzeugendste Verkäufer den du dir vorstellen kannst – ohne Verkaufsgespräch.

Briefing-Regel: Kein Skript, kein Druck. Nur: Wenn ein Gast nach dem Kaffee fragt woher er kommt, soll die Antwort auch auf die Bohnen verweisen, die er kaufen kann.

Schritt 6: Saisonale Rotation einplanen

Nicht dasselbe Sortiment das ganze Jahr. Weihnachten: Glühwein-Gewürzmischungen, Advents-Schokolade, Stollen-Marmeladen. Frühling: neue Kaffeeröstungen, frische Pestos. Sommer: lokale Limonaden-Sirupe, Honige.

Rotation hält das Sortiment frisch und gibt dem Stammgast einen Grund, immer wieder nachzuschauen. Auch das ist ein Gesprächseinstieg: „Was habt ihr diesen Monat Neues?“

Schritt 7: Messen und sortieren

Nach 6 Wochen: Welche Produkte drehen, welche nicht? Raus mit dem was liegen bleibt. Rein mit dem was nachgefragt wird. Produktverkauf ist kein statisches Regal – er entwickelt sich mit dem Feedback deiner Gäste.

Das ist dieselbe Logik mit der Einzelhändler seit Jahrzehnten sortieren. Was Gastronomen davon lernen können: Was Restaurants von Einzelhändlern lernen.

Häufige Fragen

Brauche ich eine besondere Genehmigung für den Produktverkauf?

Nein. Als bereits zugelassener Lebensmittelbetrieb (Café, Weinbar, Feinkostgeschäft) darfst du Lebensmittel ohne zusätzliche Erlaubnisse verkaufen. Was du brauchst: korrekte Etikettierung nach LMIV für abgepackte Waren, und die richtigen MwSt-Sätze in deinem Kassensystem (7 % für Lebensmittel, 19 % für Non-Food-Artikel). Für selbst hergestellte Produkte empfiehlt sich eine kurze Rücksprache mit der IHK oder einem Lebensmittelrechtler – einmalig, nicht aufwändig.

Welche Margen habe ich bei Zusatzprodukten im Café?

Das variiert nach Kategorie. Eigenprodukte (Marmeladen, Gewürze, Kaffeemischungen die du selbst zusammenstellst) erzielen Margen von 55–70 % – das sind die stärksten. Kuratierte Fremdprodukte (Weine, Olivenöle, regionale Spezialitäten) liegen bei 35–55 %. Branded Merchandise (Tassen, Kaffeedosen) bei 50–65 %. Zum Vergleich: Die durchschnittliche Marge beim Kaffeegetränk liegt ebenfalls bei 65–75 %. Produkte sind margen-kompatibel – mit deutlich weniger Arbeitsaufwand pro Euro.

Lohnt sich Merchandise für kleine Cafés und Feinkost-Betriebe?

Ja – wenn das Konzept stark genug ist. Merchandise verkauft sich, wenn der Gast bereits eine emotionale Verbindung zu deinem Betrieb hat. Eine Tasse mit dem Logo eines Lieblings-Cafés kauft man gerne. Wenn dein Café schon „Lieblingsplatz“-Status hat, ist Merchandise ein natürlicher nächster Schritt. Wenn nicht, lohnt sich zuerst in das Gasterlebnis zu investieren – dann kommt Merchandise von selbst.

Wie hoch ist der typische Wareneinsatz bei Café-Zusatzprodukten?

Faustformel: 35–45 % für Lebensmittelprodukte, 30–40 % für Merchandise. Das heißt: Liegt dein Produkt bei 10 € Verkaufspreis, sollte der Wareneinsatz nicht über 4–4,50 € liegen. Der häufigste Fehler ist Unterpreisierung aus Angst vor Gäste-Reaktionen. Dein Konzept-Kontext rechtfertigt eine Marge – das wissen auch deine Gäste, solange das Produkt stimmt.

Was ist der Unterschied zwischen Produktverkauf und Merchandising?

Produktverkauf umfasst alles, was du neben dem Getränk oder Gericht verkaufst: Lebensmittel, Delikatessen, Rohstoffe. Merchandising ist der engere Begriff für Marken-Artikel mit deinem Logo oder Konzept-Branding. Beide gehören zusammen, aber für Cafés mit Feinkost-Fokus ist der allgemeine Produktverkauf die gewinnträchtigere Kategorie – er schließt Lebensmittel ein, die dein Konzept inhaltlich verlängern und die Gäste wirklich kaufen wollen.

Wie verkaufe ich als Café auch online?

Der Inhouse-Verkauf kommt zuerst. Ein Online-Shop ist eine sinnvolle Erweiterung – aber kein Startpunkt. Wenn du online verkaufen willst: Etsy oder ein einfaches Shop-System eignen sich für Eigenprodukte. Für Weinbars gelten besondere Regeln beim Online-Alkohol-Versand (Altersverifikation, ggf. Bundesland-Regelungen). Bevor du in einen Online-Shop investierst, sollte der Inhouse-Verkauf etabliert und die Produkte bekannt sein. Mehr zu Upselling und Zusatzverkäufen am POS: Zusatzverkauf und Upselling in der Gastronomie.

Zum Abschluss eine ehrliche Einschätzung: Produktverkauf ist kein Wundermittel. Er funktioniert wenn er zum Konzept passt, sorgfältig aufgestellt ist, und konsequent betrieben wird.

Für ein Café oder eine Weinbar mit starker Identität, treuer Stammkundschaft, und dem Willen zum System – ist er einer der wenigen Wachstumshebel, die du ohne neues Personal, ohne Werbebudget, und ohne mehr Öffnungsstunden erschließen kannst.

Der zweite Kassenbon wartet. Das System dafür aufzubauen dauert einen Nachmittag.

Wenn du wissen willst welche Produkte, welcher Wareneinsatz, und welche Aufstellung für deinen spezifischen Betrieb am sinnvollsten sind: Im Strategiegespräch schaue ich mir die Zahlen deines Betriebs an und zeige dir was realistisch erreichbar ist – in deinem Segment, in deiner Lage, mit deinem Konzept.

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