Getränkekarte Restaurant erstellen: Wie dein stiller Verkäufer 35% mehr Gewinn bringt

12 Cent Wareneinsatz. 2,20 EUR Verkaufspreis. Faktor 18.

Dein Espresso ist das profitabelste Produkt in deinem ganzen Restaurant, profitabler als jedes Hauptgericht, jede Vorspeise, jedes Dessert.

Und trotzdem behandeln die meisten Gastronomen ihre Getränkekarte wie eine Pflichtübung. Schnell zusammengetippt, seit 2 Jahren nicht angefasst, irgendwo zwischen Speisekarte und Dessert-Seite eingeqütscht.

Ich sehe das seit 25 Jahren in hunderten von Betrieben. Der Koch investiert Stunden in die Speisekarte, aber die Getränkekarte? „Machen wir später.“ Und später wird nie.

Das ist ein teurer Fehler.

Denn die Getränkekarte ist kein Nebenschauplatz. Sie ist dein profitabelster Verkäufer. Einer, der nie krank wird, nie schlechte Laune hat und bei jedem einzelnen Gast am Tisch sitzt.

Plus: Eine Margen-Tabelle mit echten Zahlen, die dir zeigt was jedes Getränk wirklich verdient.

Key-Takeaways

Warum die Getränkekarte dein wichtigster Gewinnhebel ist

Ein Gastronom aus München erzählte mir letztens: „Mein Food-Cost liegt bei 32%, ich komme da einfach nicht weiter runter.“

Meine Frage: „Wie hoch ist dein Getränke-Anteil am Gesamtumsatz?“

Stille.

Er wusste es nicht. Als wir es ausgerechnet haben: 22%.

Das ist das Problem. Bei gut aufgestellten Restaurants kommen 35-40% des Umsatzes aus Getränken. Das ist kein Zufall – das ist Kalkulation.

Denn hier liegt der entscheidende Unterschied: Getränke bringen je nach Kategorie zwischen 83% und 94% Marge. Speisen liegen typischerweise bei 65-70%. Jeder Euro, den du vom Speisen-Umsatz in Richtung Getränke-Umsatz verschiebst, bringt dir 15-25 Cent mehr Gewinn.

Kurze Rechnung gefällig?

Ein Restaurant mit 40.000 EUR Monatsumsatz und 22% Getränkeanteil hat 8.800 EUR Getränke-Umsatz. Bei 35% wären es 14.000 EUR. Die Differenz: 5.200 EUR, bei einer durchschnittlichen Getränke-Marge von 87% bleiben davon 4.524 EUR mehr Rohertrag. Pro Monat. Ohne einen einzigen Gast mehr.

Das ist der zweite der 4 GastroInsider Wachstumsfaktoren in Reinform: Mehr pro Gast ausgeben lassen, der schnellste Hebel.

Die DEHOGA meldete für die Gastronomie 2025 ein reales Minus von 2,0%. In einem Markt, der schrumpft, ist Getränke-Optimierung der schnellste und günstigste Weg, um Marge zurückzuholen.

Ich nenne das die Espresso-Subvention: Deine Kaffee-Marge von 94,5% finanziert die niedrigeren Margen bei Speisen. Je mehr du aus Getränken herausholst, desto mehr Spielraum hast du bei allem anderen.

Voraussetzung: Du behandelst deine Getränkekarte nicht länger wie eine Pflichtübung.

Es ist nicht deine Schuld, dass dir das niemand je so erklärt hat. In der Ausbildung, in der Meisterschule, in Seminaren, überall geht es um Food-Cost. Getränke-Marge? Kommt vielleicht in einem Nebensatz vor. Dabei ist sie der Hebel, der alles andere finanziert.

Die Getränke-Matrix – 4 Kategorien die du kennen musst

1982 veröffentlichten die Professoren Kasavana und Smith ihr Menu-Engineering-Modell. Seitdem ist es der Branchenstandard für Speisekarten weltweit.

Aber kaum jemand wendet es auf Getränke an.

Das ist ein Fehler. Denn die Logik funktioniert bei Getränken sogar noch besser, weil die Margen-Unterschiede größer sind.

Die Getränke-Matrix teilt jede Position auf deiner Karte in 4 Kategorien ein:

Stars: Hohe Popularität + hohe Marge

Das sind deine Goldgruben. Espresso, Cappuccino, Hauswein offen, hausgemachte Limonade.

Diese Positionen verdienen dir Geld UND werden häufig bestellt. Dein Job: Pushen. Prominent platzieren. Dem Service als erste Empfehlung auf die Zunge legen. Auf der Karte visüll hervorheben, durch Rahmen, Farbe oder ein dezentes „Unser Favorit“-Label.

Ein Star, der von Platz 8 auf Platz 1 der Kategorie rückt, steigert seine Bestellhäufigkeit um 15-25%. Das ist reiner Gewinn, du änderst nichts am Produkt, nur an der Position.

Ich hatte einen Klienten, der seine hausgemachte Limonade von der letzten Seite der Getränkekarte auf die erste verschoben hat. Verkauf pro Woche: von 18 auf 34. Die Limonade hatte einen Wareneinsatz von 0,45 EUR und einen Verkaufspreis von 5,90 EUR. Das sind 185,30 EUR mehr Rohertrag pro Woche, durch eine Änderung, die 3 Minuten gedauert hat.

Plowhorses: Hohe Popularität + niedrige Marge

Das sind deine Arbeitstiere. Fassbier, Mineralwasser, Cola. Die Gäste bestellen sie ständig, aber du verdienst zu wenig daran.

Streichen? Auf keinen Fall. Die Gäste würden es dir übel nehmen.

Stattdessen: Preis um 0,30-0,50 EUR erhöhen. Bei einem Fassbier, das 80-mal pro Woche über die Theke geht, bringt eine Erhöhung um 0,40 EUR zusätzliche 32 EUR pro Woche. Das sind 1.664 EUR im Jahr. Für eine einzige Preisanpassung an einer einzigen Position.

Zweite Option bei Mineralwasser: Führe eine Premium-Variante ein. Statt nur „Mineralwasser 0,75l – 6,90 EUR“ bietest du zusätzlich ein regionales Premiummineralwasser für 8,50 EUR an. 30-40% der Gäste greifen zur teureren Variante, allein durch die Wahlmöglichkeit. Die Marge bei Wasser liegt ohnehin bei über 90%.

Puzzles: Niedrige Popularität + hohe Marge

Das sind deine versteckten Schätze. Signature Cocktails, Premium-Spirituosen, besondere Digestifs.

Die Marge ist fantastisch, aber niemand bestellt sie. Warum? Weil sie auf Seite 3 stehen. Weil keine Beschreibung dabei ist. Weil dein Service sie nicht kennt.

Lösung: Sichtbarer machen. Beschreibungen hinzufügen, die Lust machen. Personal schulen, damit sie die Geschichte hinter dem Drink erzählen können.

„Darf ich dir unseren Signature Old Fashioned empfehlen? Der Barkeeper verwendet dafür einen 12 Jahre gereiften Bourbon mit hauseigenem Orangenbitter.“ Solche Sätze verwandeln eine unsichtbare Kartenposition in einen Bestseller. Ein Puzzle, das zum Star wird, ist der profitabelste Hebel auf deiner gesamten Karte.

Dogs: Niedrige Popularität + niedrige Marge

Selten bestellt und schlecht kalkuliert. Exotische Säfte, die 1x pro Woche rausgehen. Billigweine, die niemand trinkt.

Hier gibt es nur eine Antwort: Streichen. Oder durch eine Position mit besserer Marge ersetzen.

Jede Position, die auf deiner Karte steht, nimmt Platz weg und lenkt den Blick von profitableren Optionen ab. Weniger Positionen = gezieltere Entscheidungen = profitablere Bestellungen.

In der Praxis sehe ich: Die erfolgreichsten Getränkekarten haben maximal 40-60 Positionen insgesamt. Jede einzelne davon ist bewusst gewählt, bewusst kalkuliert und bewusst platziert.

Eine gute Faustregel: Wenn eine Position weniger als 2% deiner Getränke-Bestellungen ausmacht UND keine überdurchschnittliche Marge hat, runter damit.

Es gibt eine einfache 4-Felder-Analyse, mit der du in 30 Minuten erkennst, welche deiner Getränke Stars, Plowhorses, Puzzles oder Dogs sind. Du brauchst nur deine Verkaufszahlen der letzten 4 Wochen und die Wareneinsatzkosten pro Position. Die genaue Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Ausfüllen bekommst du zusammen mit dem Getränke-Margen-Rechner, dem Tool, das dir jede Position in 30 Sekunden kalkuliert.

Kalkulation: Was jedes Getränk wirklich verdient

Reden wir über Zahlen. Echte Zahlen.

Die folgende Tabelle zeigt dir den Wareneinsatz, Verkaufspreis, die Marge und den Aufschlagsfaktor für die gängigsten Getränke-Kategorien (Daten nach Blitzkasse.de, 2026):

Schau dir die Reihenfolge an.

Kaffee schlägt alles. Dann Mocktails. Dann Cocktails. Dann Softdrinks. Dann Bier.

Das ist keine Meinung – das ist Mathematik. Und es erklärt, warum ich in der Beratung immer zuerst nach der Kaffee-Karte und der Cocktailkarte frage.

Pour Cost: Die Kennzahl die du kennen musst

Der Pour Cost ist der Anteil des Wareneinsatzes am Verkaufspreis. Bei Cocktails sollte er unter 20% liegen, das ist der Benchmark, den auch Gastronovi und Bars wie die BRYK Bar Berlin als Zielwert nennen.

Liegt dein Pour Cost bei einem Cocktail über 25%, stimmt entweder die Rezeptur nicht oder der Preis ist zu niedrig.

Die versteckten Kosten pro Drink

Was die meisten bei der Kalkulation vergessen:

• Eis: 0,15-0,40 EUR pro Drink
• Garnitur: 0,10-0,60 EUR pro Drink
• Strohhalm/Deko: 0,05-0,15 EUR pro Drink

Bei einem Cocktail für 9,90 EUR können die versteckten Kosten schnell 0,50-1,00 EUR ausmachen. Das verschiebt deine reale Marge um 5-10 Prozentpunkte nach unten.

Wenn du deine Cocktailkarte erstellst oder Preise kalkulierst, rechne diese Positionen immer mit ein. Sonst kalkulierst du dich arm.

Wein-Kalkulation: Deckungsbeitrag statt Faktor

Bei Wein funktioniert die klassische Faktor-Kalkulation nicht.

Warum? Weil ein Wein mit 4 EUR Einkaufspreis und Faktor 4 für 16 EUR verkauft wird, der Gast bezahlt es gerne. Aber ein Wein mit 15 EUR Einkaufspreis und Faktor 4 würde 60 EUR kosten. Das bestellt niemand.

Die Lösung: Deckungsbeitrag statt Faktor. Du legst einen festen Euro-Betrag auf jede Flasche, nicht einen festen Prozentsatz.

Die HGZ Schweiz empfiehlt als Zielwert einen Deckungsbeitrag von über 70%. In der Praxis bedeutet das: Bei einem Einkaufswein für 5 EUR verkaufst du für 18-22 EUR. Bei einem Wein für 12 EUR verkaufst du für 28-35 EUR. Der Faktor sinkt, aber der absolute Gewinn pro Flasche steigt.

Wareneinsatzquoten nach Kategorie

Zur Orientierung die branchenüblichen Wareneinsatzquoten laut DISH:

• Fassbier: 15-18%
• Flaschenbier: 24-28%
• Spirituosen: 14-20%
• Wein: 22-45% (je nach Qualitätsstufe)

Liegt dein Wareneinsatz in einer Kategorie über diesen Werten, hast du ein Kalkulationsproblem. Liegt er deutlich darunter, prüfe ob deine Preise marktfähig sind, zu günstige Einkaufspreise bei zu hohen Verkaufspreisen können Gäste abschrecken.

Wie du diese Werte in ein System verwandelst, das dir jeden Monat automatisch zeigt wo du Marge verlierst, behandle ich regelmäßig im Newsletter. Dort teile ich auch die konkreten Kalkulationsvorlagen, die meine Klienten nutzen.

Die Mocktail-Überraschung – warum alkoholfrei dein Gewinn-Booster ist

Jetzt wird es kontraintuitiv.

Die meisten Gastronomen denken: Alkoholfreie Getränke sind die „günstige Alternative“. Etwas für Fahrer, Schwangere und Leute die keinen Alkohol vertragen.

Falsch.

Alkoholfreie Cocktails – Mocktails – haben eine Marge von 89,2%. Bier liegt bei 83,7%.

Lies das nochmal: Der Virgin Mojito bringt dir pro Portion MEHR Gewinn als das Fassbier.

Und der Markt wächst. Mintel berichtet für 2025: 61% der Verbraucher haben alkoholfreie oder alkoholarme Getränke konsumiert. 25% verzichten komplett auf Alkohol, das sind 3 Prozentpunkte mehr als noch 2024. Das Segment No-Low wächst mit 9% pro Jahr.

Das ist kein Trend. Das ist eine strukturelle Verschiebung.

Und die meisten Restaurants ignorieren sie.

Was das für deine Getränkekarte bedeutet

Erstens: Alkoholfreie Cocktails verdienen eine eigene Sektion auf deiner Karte. Nicht „Alkoholfreie Alternativen“, sondern eine eigene, gleichwertige Kategorie.

Nenne sie „Signature Mocktails“ oder „Alkoholfreie Cocktails“. Nicht „Für Fahrer“ oder „Ohne“.

Zweitens: Mindestens 2-3 Signature-Mocktails plus 5 alkoholfreie Cocktail-Optionen. Lightspeed empfiehlt als optimale Cocktailkarten-Größe 8-10 alkoholische plus 5 alkoholfreie Positionen.

Drittens: Kalkuliere Mocktails wie Premium-Produkte. Ein Virgin Mojito für 6,50 EUR ist kein „günstiger Cocktail“, es ist ein eigenständiges Produkt mit fantastischer Marge.

Überrascht? Die meisten Gastronomen sind es.

Die Mocktail-Überraschung ist einer der schnellsten Hebel, um deinen Durchschnittsbon zu steigern. Gäste, die früher „nur ein Wasser“ bestellt hätten, geben für einen hochwertigen Mocktail 6-8 EUR aus. Das sind 6-8 EUR zusätzlich, an einem Gast, der vorher praktisch null Getränke-Umsatz gebracht hat.

7 Optimierungen die deine Getränkekarte sofort verbessern

Genug Theorie. Hier sind 7 konkrete Maßnahmen, die du diese Woche umsetzen kannst.

1. Ankerpreis zuerst

Setze die teuerste Position jeder Kategorie an die erste Stelle.

Warum? Weil der erste Preis, den ein Gast sieht, seinen Referenzrahmen setzt. Wenn die Weinkarte mit einer Flasche für 48 EUR beginnt, wirkt der Hauswein für 22 EUR wie ein Schnäppchen. Wenn sie mit dem Hauswein für 22 EUR beginnt, wirkt alles darüber teuer.

Das ist Ankerpreis-Psychologie – ein Grundprinzip des Menu Engineerings. Restaurants, die diese Technik konseqünt anwenden, berichten von 15% mehr Bestellungen in der mittleren Preiskategorie.

2. Sensorische Beschreibungen statt nackte Listen

Vergleiche:

Vorher: „Grauburgunder 0,2l – 6,90 EUR“

Nachher: „Grauburgunder vom Kaiserstuhl, Noten von reifer Birne und gerösteter Mandel, trocken und elegant. 0,2l – 6,90 EUR“

Gleicher Wein. Gleicher Preis. Aber die zweite Version erzeugt ein Bild im Kopf. Der Gast kauft nicht mehr einen Wein, er kauft ein Erlebnis.

Narrative Beschreibungen steigern den Absatz um bis zu 30% gegenüber reinen Produktlisten. Das funktioniert bei Wein, bei Cocktails, bei Kaffee-Spezialitäten, überall, wo du eine Geschichte erzählen kannst.

Wenn du deine Speisekarte erstellst, gilt dasselbe Prinzip. Aber bei Getränken ist der Hebel größer, weil die Margen höher sind.

3. Drei Portionsgrößen anbieten

Bei Wein: 0,1l / 0,2l / Flasche.

Bei Softdrinks: 0,2l / 0,4l.

Bei Cocktails: Klassisch / Large.

Die mittlere Größe wird am häufigsten gewählt. Das ist kein Zufall – das ist Choice Architecture, beschrieben von Thaler und Sunstein in „Nudge“.

Dein Job: Die mittlere Größe so kalkulieren, dass sie die beste Marge hat. Die kleine Größe senkt die Hemmschwelle („Ich probier mal“). Die große Größe macht die mittlere zum wahrgenommenen Kompromiss.

4. Separate Getränkekarte

Integriere deine Getränke nicht in die Speisekarte.

Eine eigene Getränkekarte bedeutet: Der Gast nimmt sie separat in die Hand. Er blättert. Er liest. Er entdeckt. Die Verweildauer bei der Auswahl steigt, und damit die Wahrscheinlichkeit, dass er etwas Neues und Hochpreisigeres bestellt.

Außerdem: Dein Service kann die Getränkekarte vor dem Essen bringen, während die Speisekarte erst zum Bestellen kommt. Das schafft einen eigenen Entscheidungsmoment für Getränke, losgelöst vom Speisen-Budget im Kopf des Gastes.

5. Saisonale Rotation – 4 Mal pro Jahr

Frühling: Holunderblüten-Spritz, frische Limonaden.

Sommer: Frozen-Varianten, Eiskaffee-Spezialitäten.

Herbst: Kürbis-Latte, Glühwein-Variationen, warme Cocktails.

Winter: Hot Toddy, Gewürz-Schokolade, Weihnachts-Specials.

Saisonale Positionen schaffen einen Grund für Stammgäste, die Getränkekarte neu zu entdecken. Statt „das Übliche“ bestellen sie den saisonalen Special, der in der Regel höherpreisig und besser kalkuliert ist.

4 Rotationen pro Jahr. Jeweils 2-3 neue Positionen. Das ist überschaubar im Aufwand, aber es hält deine Karte lebendig.

6. Ein Signature Drink

Ein einzigartiges Hausgetränk, das es nur bei dir gibt.

Das kann ein besonderer Cocktail sein, eine hausgemachte Limonade oder eine Kaffee-Kreation. Entscheidend: Es muss einen Namen haben, eine Geschichte erzählen und Instagram-tauglich sein.

Warum? Weil ein Signature Drink drei Dinge gleichzeitig erledigt:

1. Differenzierung – der Gast bekommt etwas, das er woanders nicht bekommt
2. Marge – du kalkulierst den Preis frei, weil es keinen Vergleichswert gibt
3. Mundpropaganda – „Du musst den [Name] bei [Restaurant] probieren“

Das ist Zusatzverkauf ohne Druck. Der Drink verkauft sich durch seine Einzigartigkeit.

Ein konkretes Beispiel: Ein Klient von mir hat einen „Rosengarten-Spritz“ entwickelt, Rosensirup, Tonic, frische Minze, Hibiskusblüten-Eis. Wareneinsatz: 0,95 EUR. Verkaufspreis: 8,90 EUR. Marge: 89,3%. Der Drink wird täglich 12-15 Mal bestellt und ist auf Instagram sein meistgeteiltes Motiv. Ein einziges Getränk, das ihm pro Monat über 3.500 EUR Rohertrag bringt.

7. „Empfehlung des Hauses“ bei Wein

Markiere bei Wein jeweils 1 Rot, 1 Weiß und 1 Rose als „Empfehlung des Hauses“.

Das reduziert die Entscheidungskomplexität für Gäste, die sich bei Wein unsicher fühlen, und das sind die meisten.

Eine optimale Weinkarte umfasst 20-40 Positionen, maximal 20-30 pro Unterkategorie. Aber ohne Orientierungshilfe fühlen sich Gäste bei mehr als 8-10 Weinen überfordert. Die „Empfehlung des Hauses“ ist ein Filter, der die Entscheidung vereinfacht, und natürlich solltest du die Position mit der besten Marge empfehlen.

Diese 7 Optimierungen klingen einfach. Und sie sind es auch, einzeln betrachtet. Die Kunst liegt darin, sie als System zu implementieren, nicht als Einzelmassnahme. Wie du alle 7 Hebel gleichzeitig aktivierst und dabei den Überblick behältst, ist Teil der Strategie, die ich im Newsletter mit meinen Lesern teile.

Der Finanzamt-Test – warum dein Getränkeanteil über 30% liegen muss

Jetzt wird es ernst.

Die Finanzverwaltung unterstellt für die Gastronomie ein Verhältnis von 30% Getränke zu 70% Speisen. Das ist der Branchenrichtwert, an dem sich Betriebsprüfer orientieren.

Liegt dein Getränkeanteil dauerhaft unter 30%, erhöhst du dein Risiko einer Betriebsprüfung. Der Prüfer fragt sich: Warum verdient dieses Restaurant so wenig an Getränken? Werden Einnahmen nicht erfasst? Laut stb-web.de ist ein zu niedriger Getränkeanteil eines der häufigsten Warnsignale für eine Prüfungsanordnung.

Aber das Finanzamt ist hier nicht einmal das eigentliche Problem.

Ein Getränkeanteil unter 30% bedeutet vor allem: Du lässt Geld liegen. Jeder Prozentpunkt unter 30% ist verschenkte Marge – Marge, die bei 83-94% Rohertrag fast komplett auf deinem Konto landen würde.

Der einfache Test

Nimm deinen Getränke-Umsatz der letzten 3 Monate. Teile ihn durch den Gesamtumsatz. Das Ergebnis ist dein Getränkeanteil.

Unter 25%: Akuter Handlungsbedarf. Du verschenkst tausende Euro pro Monat.

25-30%: Unter dem Branchenwert. Optimierungspotenzial.

30-35%: Solide. Aber noch Luft nach oben.

35-40%: Gut aufgestellt. Fokus auf Feinoptimierung.

Über 40%: Du machst vieles richtig. Prüfe, ob dein Speisenangebot nicht zu schwach ist.

Die meisten meiner Klienten starten bei 22-28%. Nach 3-6 Monaten gezielter Optimierung, neue Getränkekarte, Service-Schulung, Mocktail-Sektion, saisonale Rotation, liegen sie bei 32-38%. Das entspricht einem Rohertrag-Plus von 2.500-6.000 EUR pro Monat, je nach Betriebsgröße.

Den Finanzamt-Test sollte jeder Gastronom einmal im Quartal machen. 2 Minuten Aufwand. Und die Zahl zeigt dir auf einen Blick, ob du auf der sicheren Seite bist, steuerlich und wirtschaftlich.

3 Fehler auf Getränkekarten die Marge vernichten

In 25 Jahren Beratung habe ich hunderte Getränkekarten gesehen. Diese 3 Fehler kommen in mindestens 7 von 10 Restaurants vor.

Fehler 1: Zu viele Positionen

150 Getränke auf der Karte. 12 Biere, 8 Mineralwasser-Sorten, 25 Weine, 30 Cocktails, 15 Spirituosen.

Was passiert? Choice Overload. Der Gast ist überfordert und bestellt „das Übliche“, in der Regel das Günstigste und Bekannteste. Also Bier oder Cola. Die Positionen mit der niedrigsten Marge.

Psychologen nennen das die „Paradox of Choice“ – je mehr Optionen, desto weniger Zufriedenheit mit der Entscheidung und desto stärker der Rückfall auf Bekanntes.

Die Lösung: Weniger, aber besser. Eine fokussierte Karte mit 40-60 Positionen verkauft profitabler als ein Katalog mit 150. Weil der Gast sich tatsächlich entscheidet, statt dem Reflex zu folgen.

Ein Praxis-Beispiel: Ein Klient hatte 28 Weine auf der Karte. Wir haben auf 16 reduziert, aber jede Position mit einer Beschreibung versehen und die Deckungsbeiträge optimiert. Ergebnis: 22% mehr Wein-Umsatz bei 43% weniger Positionen.

Fehler 2: Keine Beschreibungen

„Chardonnay 0,2l – 6,90 EUR.“

Das ist kein Verkauf. Das ist ein Preisschild. Der Gast sieht den Preis, vergleicht ihn mit dem nächsten Wein, und nimmt den günstigeren.

Ohne Beschreibung reduzierst du jedes Getränk auf seinen Preis. Und im reinen Preis-Vergleich gewinnt immer die billigste Option.

Mit einer sensorischen Beschreibung, Herkunft, Aromen, Charakter, wechselst du vom Preis-Vergleich zum Erlebnis-Kauf. Und beim Erlebnis-Kauf ist der Preis zweitrangig.

Fehler 3: Nie aktualisiert

Die gleiche Getränkekarte seit 3 Jahren. Keine saisonalen Specials. Keine neuen Positionen. Kein Grund für Stammgäste, etwas Neues zu probieren.

Das Problem: Eine statische Karte signalisiert Stillstand. Deine Gäste denken unbewusst: „Hier passiert nichts Neues.“ Und sie bestellen aus Gewohnheit, statt aus Neugier.

Eine Getränkekarte, die sich 4 Mal im Jahr verändert, gibt Stammgästen jedes Quartal einen Grund, die Karte noch einmal in die Hand zu nehmen. Und wer die Karte in die Hand nimmt, bestellt etwas anderes als „das Übliche“. Etwas Teureres. Etwas mit besserer Marge.

P.S.: Nach 950+ Betrieben kenne ich die Antwort auf eine Frage, die 80% aller Gastronomen falsch beantworten: Welcher der 4 GastroInsider Wachstumsfaktoren bremst dein Restaurant am stärksten? Mach den V.O.L.L.-Check – dauert 3 Minuten, kostet nichts, und die meisten sind überrascht vom Ergebnis.

Häufige Fragen zur Getränkekarte

Wie erstelle ich eine Getränkekarte für mein Restaurant?

Beginne mit deinen Verkaufszahlen der letzten 3 Monate. Identifiziere mit der Getränke-Matrix deine Stars, Plowhorses, Puzzles und Dogs. Streiche die Dogs, pushe die Stars, optimiere die Plowhorses im Preis und mache die Puzzles sichtbar. Dann strukturiere die Karte nach Kategorien (Aperitif, Wein, Bier, Cocktails, Alkoholfrei, Heißgetränke), setze Ankerpreise und füge sensorische Beschreibungen hinzu. Eine separate Karte, nicht in die Speisekarte integriert, sorgt für mehr Aufmerksamkeit.

Welche Getränke haben die höchste Marge?

Kaffee-Spezialitäten führen mit 90-94% Marge (Espresso: 94,5%, Cappuccino: 90,2%). Danach kommen Mocktails mit rund 89%. Alkoholische Cocktails liegen bei 85-88%. Softdrinks bei 83-86%. Fassbier bildet mit 83-84% das Schlusslicht. Wein variiert stark – von 55% bei Premium-Weinen bis 78% bei einfachen Offenweinen.

Wie kalkuliere ich Getränkepreise richtig?

Verwende den Pour Cost als Leitzahl: Wareneinsatz geteilt durch Verkaufspreis. Bei Cocktails sollte der Pour Cost unter 20% liegen, bei Bier unter 18%, bei Spirituosen unter 20%. Vergiss nicht die versteckten Kosten (Eis, Garnitur, Strohhalm: zusammen 0,30-1,00 EUR pro Drink). Bei Wein kalkuliere mit Deckungsbeitrag statt mit Faktor, so vermeidest du unrealistische Preise bei hochwertigen Flaschen. Die branchenüblichen Wareneinsatzquoten nach DISH findest du in der Tabelle weiter oben.

Wie groß sollte eine Getränkekarte sein?

40-60 Positionen insgesamt sind optimal. Bei Wein: 20-40 Positionen, maximal 20-30 pro Unterkategorie (Rot, Weiß, Rose). Bei Cocktails: 8-10 alkoholische plus 5 alkoholfreie. Bei Bier: 4-8 Sorten je nach Konzept. Mehr Positionen führen zu Choice Overload, der Gast bestellt das Bekannte und Günstige statt das Profitable.

Was ist Menu Engineering für Getränke?

Menu Engineering nach Kasavana und Smith (1982) klassifiziert jede Position nach 2 Kriterien: Popularität (wie oft wird bestellt) und Profitabilität (wie hoch ist die Marge). Daraus entstehen 4 Kategorien: Stars (beliebt + profitabel), Plowhorses (beliebt + wenig profitabel), Puzzles (unbeliebt + profitabel) und Dogs (unbeliebt + wenig profitabel). Auf Getränke angewendet, zeigt dir diese Matrix in 30 Minuten, welche Positionen du pushen, im Preis anpassen, sichtbarer machen oder streichen solltest.

Lohnen sich alkoholfreie Cocktails auf der Karte?

Absolut. Mocktails haben mit 89,2% eine höhere Marge als Fassbier (83,7%). Gleichzeitig wächst der Markt: Laut Mintel 2025 konsumieren 61% der Verbraucher alkoholfreie oder alkoholarme Getränke, 25% verzichten komplett. Das Segment wächst mit 9% jährlich. Mindestens 2-3 Signature-Mocktails plus 5 alkoholfreie Cocktails sollten auf jeder modernen Getränkekarte stehen, nicht als „Alternative“, sondern als eigene Premium-Kategorie.

Wie oft sollte ich meine Getränkekarte aktualisieren?

Mindestens 4 Mal pro Jahr, einmal pro Saison. Jede Aktualisierung sollte 2-3 neue Positionen bringen (saisonale Specials) und gleichzeitig eine Analyse der bestehenden Positionen per Getränke-Matrix beinhalten. Dogs werden gestrichen, Puzzles gepusht, Preise der Plowhorses geprüft. Zusätzlich empfehle ich eine komplette Überarbeitung alle 12-18 Monate, neue Beschreibungen, neues Layout, neue Struktur.

Fazit: Dein stiller Verkäufer verdient mehr Aufmerksamkeit

Die Getränkekarte ist kein Nebenschauplatz, sie ist dein profitabelster Verkäufer.

Mit Margen von 83-94% bringen Getränke pro Euro mehr Gewinn als jede andere Kategorie in deinem Restaurant. Ein Getränkeanteil von 35-40% statt 22% kann 4.000-5.000 EUR mehr Rohertrag pro Monat bedeuten, ohne einen einzigen Gast mehr.

Die Werkzeuge dafür hast du jetzt:

• Die Getränke-Matrix zeigt dir in 30 Minuten, welche Positionen Stars und welche Dogs sind.
• Die Espresso-Subvention erklärt, warum Kaffee-Marge dein gesamtes Geschäft finanziert.
• Die Mocktail-Überraschung eröffnet dir ein Profit-Center, das die meisten Gastronomen ignorieren.
• Der Finanzamt-Test gibt dir Sicherheit, steuerlich und wirtschaftlich.

Das alles ist Teil des L-Faktors im V.O.L.L.-Framework: Lukrativ. Ein V.O.L.L.es Restaurant ist eines, das seine Marge kennt, seine Karte als Verkaufsinstrument behandelt und jede Position bewusst platziert.

Dein nächster Schritt

Lade dir den Getränke-Margen-Rechner herunter. Er kalkuliert dir jede Position auf deiner Karte in 30 Sekunden, inklusive versteckter Kosten. Plus: Die Getränke-Matrix als ausfüllbare Vorlage, mit der du deine Stars, Plowhorses, Puzzles und Dogs sofort identifizierst.

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